Vertriebsseminar - Top-Fit für Termine: Verkaufsstrategien von Vorbereitung bis Abschluss

Wie lernt man eigentlich Vertrieb?

Eine der wichtigsten Eigenschaften im Vertrieb ist die Fähigkeit zur Kommunikation in ihren verschiedenen Facetten. Meist finden sich Mitarbeiter aus Technik oder aus kaufmännischen Bereichen im Vertrieb wieder, die diese Grundfähigkeit besitzen.

Die einen haben vielleicht Lücken im „Kaufmännischen“, die Anderen ggf. im „Technischen“, wenn es um erklärungswürdige Produkte geht. Meist fehlt beiden aber, zumindest am Anfang, das Wissen über den Ablauf und die wichtigsten Elemente im eigentlichen Verkaufsprozess, also nicht der Beleg-gesteuerte Ablauf über ERP-Systeme, sondern das Zusammenspiel zwischen Vertriebler und Einläufer. Also, hinein ins kalte Wasser und erst mal Schwimmen gelernt – wird schon klappen!

Programm

• Kundentermin nächste Woche! Was tun? - Auf Kundenbesuche vorbereiten
• Haben Sie schon ein gutes Verhältnis? - Kundenbeziehung aufbauen
• Was Kunden wirklich wollen? - Die Kundenanforderungen verstehen
• „Unser Portfolio ist umfassend! Da finden wir sicher was Passendes für Sie!“ - Die Kundenanforderungen richtig managen
• „Ihr Wettbewerber ist aber günstiger!“ - Einwände des Kunden behandeln
• „Bitte unterschreiben Sie rechts unten!“ - Der Geschäftsabschluss

Inhalte:

Auf Kundenbesuche vorbereiten

• Ziele festlegen
• Ethisches Verkaufen
• Die richtige Einstellung
• Vorbereitung des Kundentermines

Kundenbeziehung aufbauen

• Erwartungen abgleichen
• Gutes Klima aufbauen
• Sensorische Sprache
• Aktives Zuhören

Die Kundenanforderungen verstehen

• Bedarfsorientierte Ansatz
• Fragetechniken

Mit den Kundenanforderungen richtig umgehen

• Produkteigenschaft vs. Kundennutzen
• Gesprächs- Präsentationsaufbau
• Wie und wann über den Preis sprechen

Einwände des Kunden behandeln

• Arten von Einwänden
• Methoden der Einwandbehandlung

Der Geschäftsabschluss

• Kaufsignale
• Couragierter Abschluss
• Abschlusstechniken

Methodik/Didaktik

Das Seminarprogramm erläutert mit Impulsvorträgen Hintergründe und Zusammenhang und stärkt gleichzeitig mit praktischen Übungen und Gruppenarbeit den Lernerfolg.

Ihr Dozent

Peter Kuntz -Game of Sales, - GOS Selbständiger Trainer& Coach

Als Absolvent der Warton Business School "Leading Sales Force", zertifizierter Verkaufstrainer sowie Game of Sales Dude bei Double-Ioop GmbH Aachen verfügt er über 30 Jahre Erfahrung in Führungspositionen in Supply Chain, Vertriebs- sowie Key Account Management für globale Großkunden in der chemischen Industrie. Herr Kuntz ist Mitglied des Prüfungsauschusses der IHK für Kaufleute. Außerdem ist er Gewinner eines Innovationspreises für die Konzeption, Entwicklung und Implementierung einer Online- Lernplattform für die Schulung von Soft Skills und Produktwissen. Er vertritt das "Challenger Customer/Challenge Sales Konzept" von Matt Dixon und glaubt an die ständige Notwendigkeit der Weiterbildung.

Dieses Seminar greift genau diesen Aspekt auf und richtet sich an Vertriebsleiter und Verkäufer im B-to-B Sektor. Es ist sowohl für Einsteiger als auch für „Fortgeschrittene“ geeignet – um neue Fertigkeiten und Fähigkeiten im Verkaufsprozess zu erwerben bzw. um vorhandene Fertigkeiten zu vertiefen.