Key-Account-Manager/-in (IHK) - Zertifikatslehrgang

Key-Account-Management ist eine komplexe Aufgabe. Es gilt, Kunden, die wichtig für das Unternehmen sind (Key-Accounts), an das Unternehmen zu binden. Der Key-Account-Manager betreut diese Kunden und sorgt dafür, dass die Zusammenarbeit reibungslos abläuft. Dazu benötigt er neben Know-how verkäuferisches und vertriebliches Handwerk. Um die damit verbundenen Anforderungen optimal meistern zu können, erlernen Sie im Lehrgang grundlegendes und übergreifendes Know-how sowie praxisorientierte Techniken im Umgang mit Ihren Key Accounts.

Von Akquisition bis Closing (Abschluss)
Sie lernen die Zusammenhänge von Akquisition, Verkauf, Beratung und Closing kennen. Die Fortbildung orientiert sich am Breakthrough Selling System (BSS). Das BSS ist eine Strategie, die den Verkaufsprozess optimiert. Sie erarbeiten sich die Grundlagen und setzen sie in Projekten um. Sie erfahren, wie BSS als Verkaufs- bzw. Sales-Tool funktioniert und wie Sie damit Ihre Verkäufe stärken. Außerdem steht das Proposal Management (Angebotserstellung) im Mittelpunkt des Seminars. Sie entwickeln Ihre Fertigkeiten weiter und vertiefen Ihre Kenntnisse in Kundengewinnung, -bindung und -entwicklung.

Dazu stehen unter anderem folgende Themen auf dem Lehrplan:
- Strategieentwicklung in Unternehmensbereichen mit unterschiedlichen Stakeholdern.
- Verkürzung des Sales Cycle (Verkaufsprozesses)
- Wie motiviere ich den Kunden zum Abschluss in einer vorgegebenen Zeit? (Return on Time-Prinzip)
- Bedürfnisse identifizieren. Warum kauft ein Kunde?
- Definition von Problemen, die einen Abschluss blockieren.
- Verständnis von Strukturen: Wer ist Entscheider, wer Empfehler, wer Gegner?

Am Ende des Lehrgangs weisen Sie in einer abschießenden Präsentation Ihre erworbenen Kompetenzen nach. Sie sehen, wie Sie das Erlernte im beruflichen Alltag anwenden können.

Abschluss mit anerkanntem IHK-Zertifikat
Ihre Fähigkeiten im Key-Account-Management bescheinigt das bei Arbeitgebern anerkannte IHK-Zertifikat. Sie erhalten das Zertifikat nach Abschluss der Fortbildung. Voraussetzung ist, dass Sie an 80 Prozent der Veranstaltungen teilgenommen und den Test am Ende der Weiterbildung (eine Präsentation) mit mindestens 50 Prozent bestanden haben.

Aus dem Inhalt:
Einführung des BSS
Ziele:
- Komponenten eines optimalen Verkäufers/Kunden-Fit in komplexen Verkaufsstrukturen
- Besser sein als andere Verkäufer: Benchmark persönliche Performance
- Die Welt des Kunden: Vom Expliziten zum Impliziten
- Die BSS Methode im Sales Prozess
- Anwendung von BSS im Seminar und darüber hinaus
Übungen
- Was macht Key-Account-Management so komplex, wenn nicht gar kompliziert?

Arsenal von Wettbewerbsvorteilen
Ziele:
- Wo liegen unsere Wettbewerbsvorteile, wie finde ich sie heraus?
- Vom Navigieren zum Mehrwerterlebnis
- Der Verkäufer als Unternehmer: Consultative Selling (Verkaufsberatung) auf Augenhöhe
Übungen
- Warum unser Unternehmen? Warum unsere Lösung?
- Review von Fallbeispielen aus Teilnehmersicht

Das "tote Pferd"-Symptom
Ziele
- Achtung Sackgasse! Alarmsignale im Verkaufsprozess erkennen
- Herausforderung Team Selling
- Unsere Pipeline: Halb voll oder halb leer?
- Wiederbelebung eines "toten Pferdes" im Sales Prozess
- Taktisches versus strategisches Verkaufen
Übungen
- Symptome/Erkennen der Null Chance-Möglichkeiten

BSS: Ursache und Wirkung
Ziele:
- Tools zur Entmystifizierung des Prozesses der Entscheidungsfindung
- Gefahr erkannt-Gefahr gebannt: Das Antizipieren des möglichen Misserfolges
- Der Schmerz des Kunden oder das Erkennen der Kauffaktoren
- Nicht zu unterschätzen: Die Unternehmenskultur des Kunden
- Mehrwert generieren - die Value Chain (Wertschöpfungskette) des Key-Account-Management beim Kunden
- Qualifiziertes Verkaufen als Erfolgsschlüssel
- Übungen
- Erarbeiten von Live Value Chains aus Teilnehmersicht
- Identifizieren von Live Verkaufsmöglichkeiten

Verkauf und Proposal
Ziele:
- die drei Dimensionen des "Wow-Effektes"
- Definition des Entscheidungs-Prozesses
- Formelle und informelle Entscheidungsträger
- Analyse der Wertschöpfungsfaktoren im Verkaufsprozess
- Einfluss versus Entscheidungsmacht
Übungen
- Identifikation von Anhaltspunkten zur Veränderung im Unternehmen
- Analyse unterschiedlicher Stakeholder (Mitglieder) und der Umgang mit ihnen

Politik und Verkauf
Ziele:
- Zugangsvoraussetzungen zu Entscheidungsträgern
- Umgang mit unterschiedlichen Reportinglinien in komplexen Einkaufsstrukturen
- Die Sprache des Kunden
- Vom Finden von Verbündeten
- Aufbau von Proposal Netzwerken
- Aufbau von Vertrauen im Sales Prozess
Übungen
- Zugang zu Stakeholdern finden
- Analyse von Stakeholdern aus Teilnehmerprojekten

Der BSS Plan
Ziele:
- Die Vorteile des BSS Planes
- Elemente des Scheiterns: Umgang mit diesen
- Die vier Erfolgselemente von BSS
- Lösungsansatz versus Produktansatz
- Berater- versus Verkäuferansatz
- Wow- versus Wettbewerbsansatz
- Closing- versus Verhandlungsansatz
Übungen
- Entwicklung eines Live Kunden mit BSS
- Vorbereitung einer Dry Run-Präsentation (Probelauf) für einen Live Kunden

Lehrgangsziel:
Mit dieser Weiterbildung bekommen Sie neben dem IHK-Zertifikat vor allem viel praxisnahes Wissen, mit dem Sie sofort einsatzbereit sind. Ein weiterer Vorteil für Sie als Key-Account-Manager (IHK) in Düsseldorf ist die kompakte Wissensvermittlung in einem überschaubaren Zeitraum. Sie bekommen Werkzeuge an die Hand:

- zum besseren Verständnis des Managements von komplexen Sales Prozessen
- zur richtigen Strategieentwicklung des Verkaufens in allen relevanten Unternehmensbereichen mit unterschiedlichen Stakeholdern
- zur Qualifizierung von Leads, um den Sales Cycle zu verkürzen und Käufer in einer angemessenen Zeit zum Abschluss zu aktivieren (Return on Time-Prinzip)
- zur zielgerichteten Navigation in der Kundenwelt und deren Herausforderungen (warum kauft ein Kunde?
- zur klaren Definition der kundenrelevanten strategischen Issues (Fragen), die zum Abschluss führen
- zum Aufbau einer Win-Win-Situation
- zum besseren Verständnis der Kundenstrukturen.

Referent:
Peter Schmidt, lange Jahre in Linienfunktionen führender international tätigen Unternehmensberatungen, Geschäftsführer und Trainer für DAX-Konzerne, vor allem in den Bereichen, Personal- und Organisationsentwicklung, Marketing und Vertrieb. Herr Schmidt ist seit mehr als 30 Jahren immer wieder als leitender Interim-Manager, vor allem im Key Account Management von großen und mittelständischen Unternehmen mit internationaler Marktausrichtung und mit nachweisbaren Vertriebserfolgen tätig. Er ist zertifizierter KfW-Berater und Lehrbeauftragter an der FH in Neuss.

Termine:

10.10.2024 (Do)

11.10.2024 (Fr)

12.10.2024 (Sa)

24.10.2024 (Do)

25.10.2024 (Fr)

26.10.2024 (Sa)

30.10.2024 (Mi) Abschlusspräsentation

56 Unterrichtsstunden jeweils von 09:00 bis 16:15 Uhr

Kosten:
1.695 Euro

Eine Ratenzahlung ist möglich. Das Teilnahmeentgelt beinhaltet Unterrichtsmaterialien ausschließlich Verpflegung und Getränke.

Hinweis:
Zur Vereinfachung der Lesbarkeit wird in den Seminarbeschreibungen die maskuline Form verwendet, die feminine Form ist selbstverständlich ebenfalls gemeint.

Eine Förderung über Bildungsscheck ist möglich. Weitere Informationen sowie Beratungsstellen finden Sie unter www.weiterbildungsberatung.nrw.de. Wenn Sie beabsichtigen, eine Förderung zu beantragen, vermerken Sie dieses bitte auf der Anmeldung. Das Original des Bildungsschecks reichen Sie uns bitte für die Rechnungsstellung bis spätestens 1 Woche vor Veranstaltungsbeginn ein.

Wir empfehlen Ihnen, sich frühzeitig zur Veranstaltung anzumelden, da die Teilnehmerzahl auf 12 Personen begrenzt ist.

Verkaufsführungskräfte, Verkaufsleiter, Gebietsleiter, Key-Account-Manager, Nachwuchsverkaufsleiter, Mitarbeiter aus dem Vertrieb sowie Quereinsteiger, die eine Tätigkeit im Key Account anstreben.